为贯彻落实《中国制造2025》，工信部、农业部和国家发改委联合制定印发《农机装备发展行动方案（2016-2025）》。农业部以推动实施“农机农艺融合”“公共服务平台建设”等专项为重点，为推进农机农艺融合和农机装备创新提供人才和科研基础条件支撑。当中提出到2020年，农机装备品类基本齐全，关键零部件自给率达到50%左右；拖拉机、联合收割机等重点农机产品可靠性较“十二五”提升50%以上；全国农作物耕种收综合机械化率达到70%，由此可见，农机市场发展空间巨大。

如今回眸2004年，国家用于粮食主产区16个省（市区）66个县的农机购置补贴，此后的12年，中国农机行业走过了被业界公认的“黄金十年”，2012年国内农机整体规模突破3000亿元，成为全球第一，近两年，国内农机市场进入深度调整阶段，虽整体发展速度放缓，但是2016年整体规模仍然达到了4516.39亿元。

农机润滑油市场也是跟随着中国农机市场发展飞速提升，与此同时，在消费需求和节能环保升级的要求下，国内农机润滑油产业呈现由粗放到集约、由价格竞争到价值竞争等鲜明特点，结合实际情况，对农机润滑油运维及销售市场作如下三点阐述。

（一）农机市场提升空间，催生对润滑油的巨大需求

农业发展离不开机械化，目前国内农业正处于化肥化向机械化过渡的关键时期，国内整体耕种收机械化水平与国外发达国家水平差距不小，与此同时，国内机械化程度不平衡的现状处处皆是，不论在农机具配套比例上还是畜牧养殖环节，我国尚处于初级抑或中级机械化发展阶段，农业机械化短板仍要补齐，设备更型换代和刚性需求大量存在。

据统计，目前我国大中型拖拉机、收获机械等主机产品保有量分别达到650万台、200余万台左右，农机后市场形成维修、配件、租赁、二手机服务、再制造等系列产业链，预计具有年不低于4000亿元的规模经营价值，以此据测算，农机润滑油市场需求价值接近百亿元，发展空间巨大。

（二）“品质”和“性价比”是关注重点

据统计，客户在选择润滑油或润滑脂时，考虑因素的比重前三为：降低维修成本、提高生产效率和成本低，比重分别为30%、28%和22%，同时基于排放标准控制的考虑，对于减少排放量因素关注比重占到12%。由此可见，农机用户对润滑油的品牌关注度不唯在价格而更加注重对润滑油所发挥的保护、增效、减少故障的基本功能，同时关注价格和排放标准是否达标。

不管是何种产业，随着市场竞争本质的回归，产品日益成为竞争的核心，产品品质不过硬，将无法在市场立足，这已经成为了行业内的共识，在此基础上，越来越多的企业认识到价值竞争取代价格竞争的必要性，转化在产品上，就是要千方百计提升产品的性价比，通俗讲就是既要产品好，又要价格低。

（一）百舸争流，为抢占市场使出浑身解数

近年来，雪佛龙、美孚、壳牌、长城、昆仑等国内外石化领军品牌积极切入中国农机用油市场，主要占据了中高端产品的市场需求；约翰迪尔，中国一拖、雷沃重工、常州东风，湖州星光等各主机厂家纷纷推出自己的专用油系列产品，具有较高的性价比；大多数小微农机润滑企业通过提高技术和贴牌来维持企业正常的发展，不同竞争优势的农机润滑油企业，为分割更多的份额而竭尽全力。

从整体情况来看，跨国公司和国内大品牌润滑油企业重点选择和国内大型农机企业合作，制造和销售一体化研发，为农机企业提供专业化的农业装备润滑油解决方案，更好地就近和满足用户要求。

（二）随农机产业发展，高、低端产品两级分化渐趋明显，销售模式科学分化

对于农业机化区域发展不平衡的现状，有“三快三慢”的说法，即平原地区快、丘陵山区慢；东部和北方快，西部和南方慢；旱地快、水田慢。新疆、东北、华北等机械化程度高、高端农机销售集中的区域，高端润滑油品牌销量占比较大；机械化程度较低、小型农机为主的区域，品牌认知和推广也不是很高。

针对这种现状，润滑油企业也是采取了不同区域不同做法的灵活性产品投放策略，销售模式随市场而变，整体来看，农机制造企业主要采取主机产品和服务备件、润滑油等一体化销售的模式；主要润滑油企业则借助全国农机展会、“三夏”服务、区域性推广演示等针对性进行用户体验与产品推广。

目前发现，农机润滑油产业已经形成了三大发展特点，一是从需求类型看，专用油的需求量和比重在逐渐加大，终端用户购买需求量超越农机制造企业需求量；二是从消费区域看，华北、华东、东北、西北地区需求较大，主要润滑油制造企业主要集中在市场发达的华东、中南地区；三是从销售类型看，跨国公司基本垄断国内高端润滑油市场，国内润滑油企业则主要占据着中低端润滑油市场。

（一）加强客户润滑油管理专业知识

从实际情况来看，客户在润滑油管理上，对润滑油管理专业性知识不足、润滑油企业获得的技术支持少是主要问题。客户的专业知识不过关，势必导致对润滑油管理方式影响生产进行严重程度的统计比重情况。

农业机械作业时间比较集中的行业特点决定了设备润滑效果的重要性，一旦停机就面临着维修，从而影响农时作业。因此，润滑油企业必须加强对于客户的专业培训，一是对农机制造企业，从存放、管理、使用等环节予以强化性专业对接；二是对农机用户，协同或委托农机企业进行培训，按季节使用不同性能的润滑油等知识培训。

（二）产业发展协同性需进一步强

近年来，随着农机产业产品不断升级优化，对润滑油的抗氧化性、抗磨性、耐高温和清净分散性等技术要求越来越高，能够提供高端润滑油的企业主要是外资和国内一线品牌，价格偏高，绝大多数润滑油企业没有系统地针对不同农机产品进行设备运维TCO分析，性价比高的润滑油品牌较少，与国内农机行业需求同步性较差，与此同时，国内二、三线润滑油品牌已经进入了同质化的价格竞争，产品品质一般。

加强产业对接和技术共享、增强专业知识培训、搭建深度合作，将是农机企业和油脂企业协同后续发展的重中之重。

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